如何卖出你的公司

时间:2017-09-23 创业指南 我要投稿

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  创业者想要卖出自己的公司会面临许多挑战,如何挑选最好的时机?如何为公司估值并最大化成交价格?签署投资意向书之前需要注意些什么?在结账过程中出现意外怎么办?由博彩评级网平台\博彩评级网站网推荐的这篇文章,为创业者补上没有学过的“卖公司”一课。

  对于大多数创业者来说,卖出自己的公司是一件关系重大的事情,可是他们在这之前却没有收到过任何关于出售公司的培训。在 Y Combinator 中,我们要帮助创业团队解决的一件大事情就是在他们的公司被收购过程中提供指导。本来我写这篇指南的目的是向 YC 中的创业团队指出在过去十年里我作为一个出售创业公司的企业家从这个过程学习到了什么。如果你的公司正好也处于被收购的进程中,希望这篇指南对你也能有所帮助。

  出售公司的良机

  和为公司筹集资金的道理一样,出售你的创业公司的最好时机就是在你并不需要,或者说并不想要出售它的时候。这看上去是相当矛盾的,因为创业者往往就是在缺乏创业动力,遭遇激烈竞争,或者是难以筹集资金的时候才会想到要出售公司。然而这些时候都并非卖出公司的好时机:你只能寻觅到为数不多的几个买家,并且任何人的报价需求你都可能接受。

  出售创业公司的最佳时机就是当你的公司除了出售以外还拥有多种选项的时候。这些替代选项不仅仅能帮助你达成收购的意向,它们也可以为你展开下一轮风险投资而助力。你甚至有可能做到让公司持续盈利,进而发现自己已经处于一个人人称羡的位置中,有能力拒绝任何收购公司的出价。通常,你之所以能够获得这种选择的权力,正是由于你的创业公司正处于蓬勃发展的时机中。实际上,想要将公司卖出一个好价钱的方法和建立一间成功的公司的道理是一样的。

  展开收购谈判

  不要轻易展开收购谈判,除非你确实已经做好了要卖出公司的准备。为了收购案而进行的一次次谈判会是你在创业中所能遇到的最让人心烦意乱的事情。在公司被收购过程中所能遇到的麻烦事和筹集资金中所遇到的麻烦事甚至都不在一个数量级上,你原本花费在维持每日公司运作上面的精力都会因为这些谈判而荡然无存。只有确定了以下几点,你才应该投入到收购的进程中:

  1、你确实想要把公司卖出去;

  2、你有可能得到自己能接受的出价。千万不要和潜在的收购者说:「先看看你能给个什么价格吧。」

  对你的创业公司进行估值

  投资者对公司进行估值通常基于两方面:公司的财务价值或者战略价值。一个公司的财务价值通常取决于它的利润以及未来的现金流模型。对于绝大多数的科技创业公司来说,在这方面可能就是零。因此,对你的公司的价值评估更有可能需要看它是否符合收购方公司的短期或者长期战略。你的创业公司对于收购方能起到什么样的战略价值,这里有一些令人惊异却常见的原因:

  对方公司的CEO 觉得你的公司很有意思,或者仅仅是不想要你的公司被别的科技巨头收购

  负责执行收购的相关部门的管理者需要向外人展示他们采取了一个「大动作」

  收购方的竞争对手正在相同领域进行开拓,你的公司可以帮助收购方在该领域做得更好

  收购方招不到或者留不住的人才,恰好在你的公司里都能找到

  你的公司可以与收购方公司产生协同效应,与你结合能够实现理论上的价值增值

  收购方公司正在和你的公司做一样的事情,但是你比他们做的更好,他们害怕你未来会成为绊脚石

  如果你觉得上述原因既可笑又随意,那是因为有时候事情就是这么荒唐。要记住买公司的是他们,又不是你要买公司。对于一个想要购买你公司的买方来说,你的公司必须要能够涵盖上述原因之一,这不是一件可以勉强的事情。

  当谈判涉及出价的时候,要记住对于一个公司而言是不存在「正确」的价格的,只有你能够讨价还价的价格。公司的管理团队、投资银行以及企业的利益相关人都会编造一系列的指标,比如每用户成本,来证明你们提出的收购价格是合理的。经过几番讨价还价之后,最终一个创业公司的结算价格定价几何,将取决于市场平均价格(之前类似的收购案就是很好的参考标准)以及你的管理团队和投资人能够接受的价格。

  很少会有潜在的收购者会在第一次报价的时候就给出一个好价钱,所以不要害怕去说「不」,潜在的收购者是不会因为你的拒绝就逃之夭夭的。关于如何对出价进行协商有很多策略可以参考,但是为了能够获取最大价值,你需要审时度势及时抽身走开,并且不惜重新发起一个竞标程序。

  达成收购意向

  与你的收购方达成收购意向的最好方式就是与他们进行对话,内容就是你们如何能够一起工作。在大公司中,这种对话往往会涉及到很多不同部门的人员,当一个足够位高权重的决策者相信买下你们公司比和你们合作要好得多,你就能得到一个收购意向了。

  当你获得一个收购意向的时候,接下来要做的事情就是确定你的替代选项了。你可以让其他潜在收购方(包括与你合作的大公司或者是你的收购者的竞争对手)获知你已经取得了投资意向书以及你正在考虑出售公司,但是你更倾向于在未来选择他们(随便编造一个你这么想的理由)。当然了,这也是个与你之前交谈过的风投们进行联系的好时机,你可以乘机为了下一轮的融资争取投资意向。

  扯淡一般的出价

  你获得的大部分针对公司收购的报价都会是扯淡。每个公司都可以不花费任何力气就告诉你:「我们想要买下你的创业公司。」事实上,很多公司专门雇佣了这样一帮人,说好听点就是「企业发展部」,他们的职责就是在硅谷中四处乱转,不停地向创业公司的创始人重复同样的话。

  这种扯淡对于创业公司来说是很危险的,因为他们能够诱使你错误的认为自己的公司已经相当成功了。就像 TechCrunch 上的文章一样,这些扯淡的报价仅仅满足了你的虚荣心,它不是衡量公司是否成功的实际指标。

  你可以很容易分辨出一个出价是认真的还只是随便说说,因为扯淡的人不会给你一个考虑是否接受报价的截止日期,也不会给你一个承诺中的投资意向书。当一个举足轻重的决策者明确了他/她想要买下你的创业公司的意愿的时候,他/她会试图马上与你见面并且在时间上给你压力,以免你半途开溜去找别的出价更好的买家。如果你的买家没有做出以上行为,那就预示着他们并没有真心想要收购你的公司。

  通常情况下,公司的创始人对于公司估值的预期与收购方公司企业发展部的人对此的预期是大相径庭的。在与你的收购方进行深入交流之前,你应该尽快尝试向对方阐述你对于公司估值的预期(以及其他的重要的应该考虑的细节,比如留任计划)。这个策略将帮助你避免在与对方开了许多会后,却发现潜在收购者只愿意为你快速成长的创业公司出价 1000 万美元,而你的公司早在 A 轮投资中就拿到了 1500 万美元了。

  需要雇一个投行家吗?

  在风险投资的世界里只有极少数的精英能做到既富有经验,又拥有广泛的人脉资源,同时还善于分析,在其中会有大量的不具备这些能力的人会伪装出一幅专业的样子。你不太可能找到前一种专业人士,除非你的创业公司的卖价能够达到 5000 万美元或者更多。不过好消息是,如果你的卖价没有这么高的话,你就根本不需要雇佣一个投行家,当然了,就算你真的卖出了一个天价,也未必需要。

  雇一个投行家是非常昂贵的(你要付给他们成交总价的 1%-2%)。然而,一个好的投行家能够帮助你彻底的了解竞争格局,比如在潜在的收购方背后谁才是真正的决策者,以及如何做才能最大程度上提升你公司的卖出价。和你进行公司收购谈判的企业发展部的那帮人都是专业的谈判者,他们日复一日所做的事情就是压低目标公司的收购价。如果你不擅长谈判,可能就会花费大量时间的在双方的扯皮中。如果在谈判的时候能够有一个精于此类谈判的专业人士在我方,将是非常有价值的事情,当然前提是你能找到一个名副其实的专业人士。

  达成投资意向之前的尽职调查

  如果你已经全心投入到了收购过程中,你就应该做好公司的资料数据被潜在收购方任意查看的准备(在保密协议允许的范围内),最好在收购方发现了任何危险信号之前你们就已经签署了投资意向书并且进入了结账程序。如果潜在的收购方要求与你的团队面谈,你应该当仁不让的拒绝(除非你面对的是一个异常精明的收购方,让你除了接受该要求以外别无选择)。让你的潜在收购方与你的团队会面是非常干扰他们正常工作的,同时这也向你的收购者表明了你是愿意为达成意向而妥协的。

  签署投资意向书

  一旦你已经收集好了所有的投资意向,就可以从中择优,签署投资意向书了。在你这么做之前,你应该就意向书内容所涉及的业务和法律环节与收购方进行反复的协商,尽可能的不放过每一个细节。不用在意那些对你施加的让你立即签署的压力,把签署意向书的截止日期往后推推不是什么大不了的事情。一旦你已经签了,如果再想要对之前没有进行协商的内容做出什么改变,就只能靠收购方大发慈悲了。

  作为创业公司一方,在你签署投资意向书之前是占据上风的。一旦你签字了,你就失去了所有的筹码。因为在签署意向书之前,你还没有最终决定是否要卖出公司;一旦你这么做了,你就已经准备尽全力把自己、员工以及你的投资者都一股脑卖出去。你很有可能会遭遇这种情况,反复的谈判让你感到疲惫不堪,你甚至会开始不假思索地同意一些你在投资意向达成阶段中根本没有仔细考虑过的事情。一旦你签下了投资意向书,也就意味着你不能再把公司卖给别的买家了。如果你最终没能和收购方达成交易,别的买家可能也会不再热情,或者会认为之所以这笔交易告吹是因为你的公司已经不值钱了。如果发生了这种情况,不但买卖做不成,你之前的其他备选方案也都随之破灭。

  当你和收购方对投资意向书进行协商的时候,要尽可能的快的进入结账程序中(目标一般是 30 天),以避免在此期间因为遭遇谈判疲惫期而做出一些昏头的决定,同时这也是把压力转移到收购方那边(有时候因为监管方面的问题会指定结账进程的时间,但是这是超出谈判双方可控范围的事情)。较短的结账进程也会在一定程度上对你有所助益,它可以在一定程度上减少对你的最主要工作即经营公司的干扰。

  在你签署投资意向书之前,要确保自己没有为收购方工作,或者是接受收购方的股份,问问你自己内心深处是否真的信任自己的公司。硅谷中充满了这一类的警示故事,创业公司把自己卖掉以换取收购方毫无价值的公司股份。不要让你自己变成这种故事中的下一个例子。

  仅仅是签署了投资意向书并不意味着你的交易就完成了,事实上,它很有可能最终还是无法成交。尽管收购方会承诺进入结账程序,但是在尽职调查中很多收购方公司会改变他们的想法。如果你最终没成交,且由于收购的进程对公司的正常运作造成一定干扰,导致了对公司业务的间接伤害,也无需太过懊恼,要记住这对于之后的有意向的收购方来说是一个可以接受的结果。

  结账进程

  在收购的过程中最危险的时期就是当你决定卖出公司和实际达成交易之中的一段时间。在这个时候你已经决定用压力换取财富,你仿佛已经能够在举目之处看到了新的大房子(其中有一间大房子还是为你的父母买的)。

  如果这时候收购方杀一记回马枪说他们要改变成交价怎么办?

  如果收购方改变了主意,难道你就要因此重新回到埋头苦干的艰难岁月中吗?

  如果收购方和你的管理团队谈过之后因此判断你的团队不够好怎么办?

  你可能正用少得可怜的资金维持着公司,如果你在结账进程结束之前就把钱花光了要怎么办?因为对于正式的交易文件进行协商所要花费的时间会两倍高于你所预期的时间。

  上述这些事情都有可能在收购过程中发生。你随时要做好从一笔收购中抽身的准备,直到在你的银行账户里面看到了收购方汇来的钱才能放心。

  结账进程很大程度上是由双方的律师所推动的。收购项目的谈判通常会被分为业务部分和法律部分,律师会解决法律相关问题,关于业务方面就只能靠你自己了。要记住是由你对最终的结果负责,律师也是为你工作的(通常不管交易是否达成你都必须付律师费)。你需要掌控全局,监督律师的工作进度,以确保他们不会因为纠缠于那些对你和你的利益相关者来说都无关紧要的细节而拖慢了整个进度。

  总结

  对于一个初创公司来说,随意进入收购进程是一件非常危险的事情,因为在这个过程中会使你分心、泄气,并且通常会向你的竞争对手泄露出你的商业数据。曾经经历过这个过程的创始人都说被收购其实比筹款要麻烦十倍。进入收购进程通常会削弱你专注于业务的能力,所有不要轻言尝试被收购。

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